«Наш конкурент должен быть мазохистом с кучей денег». Эдуард Гуринович, CarPrice

08.08.2016
«Наш конкурент должен быть мазохистом с кучей денег». Эдуард Гуринович, CarPrice

Российский онлайн-аукцион по продаже подержанных авто «CarPrice» открыл второй офис в Казани. Сервис CarPrice – первый и самый крупный в России онлайн-аукцион подержанных машин. Владелец получает предварительную оценку на сайте компании, загрузив информацию о модели, возрасте, пробеге и др. В офисе CarPrice клиент получает бесплатную техническую экспертизу машины. После оценки начинается онлайн-аукцион, к которому подключены тысячи дилеров со всей страны. Торги за машину идут в среднем 30 минут. По итогам клиент может согласиться на сделку – и на месте получить деньги за машину, либо отказаться, но уехать домой с качественной и бесплатной экспертизой машины. 

Сервис был запущен в июне 2014 г., а уже в 2015 г. компания привлекла более $40 млн инвестиций, закрыв самую успешную венчурную сделку года в России. Сейчас офисы CarPrice представлены в 17 городах России. В феврале 2016 г. компания открыла офис в Токио (Япония).

Деньги как ресурс

С 2013 г. я, как предприниматель, начал понимать, что все как-то замедляется и затухает. Конкуренция усиливается и появляется история «красного океана» - много рыб, все хищники, все грызут, становится все сложнее и сложнее. И тогда Оскар Хартман, серийный предприниматель, мой друг, партнер и инвестор, рассказал, что он вложился в проект, подобный CarPrice в Германии.

И показал цифры. Я стал примерять эти цифры на Россию как лекало. И вдруг мы поняли, что здесь тоже можно сделать что-то подобное. Мы стали друг друга уговаривать. Оскар больше сомневался, я больше кричал, что все ерунда, все сделаем.

Так совпало, что я выходил из предыдущих бизнесов, поэтому у меня было желание делать что-то большое, масштабное. Мы стали менять этот рынок. Наша миссия – помочь каждому продать авто. Сделать это быстро, удобно, безопасно. Сделать этот рынок понятным, прозрачным, чистым. И мы идем по этому пути. Потому что, если предприниматель вам говорит, что его миссия – это изменить мир, а не заработать денег, он врет. Всегда деньги должны быть. Но деньги не как цель, а как ресурс.

ДОСЬЕ

Эдуард Гуринович, сооснователь и генеральный директор CarPrice

Родился в 1991 г. в Санкт-Петербурге. 

В 2014 г. окончил экономический факультет СпбГУ. Сейчас учится в аспирантуре там же. 

В 2007 г. открыл интернет-магазин с атрибутикой футбольной команды «Зенит». 

В 2013 г. победил в конкурсе молодых предпринимателей фонда Русской экономики (основатель Оскар Хартманн). 

В 2014 г. продал бизнес и переехал в Москву, чтобы развивать CarPrice.

Рост на фоне стагнации

Сейчас мы по плану убыточны. Я не скрою, что мы сейчас строим бизнес, на котором не зарабатываем. На этом этапе мы вкладываемся больше, чем получаем. Это бизнес в долгую. Мы хотим выйти на операционную безубыточность в середине 2017 г.. Как проект мы полностью окупимся не раньше 2018 г.. Потому что нам нужно окупить вложения, которые мы сейчас делаем: маркетинг, локация, разработка IT-решений.

Наш бэкграунд очень затратный. Ведь как выглядит просмотр автомобилей – это несколько сотен фотографий и несколько минут видеороликов о каждом авто, это 500 Мб информации о каждой машине. Наши серверы сравнимы с большим порталом. Всего у нас порядка 50 разработчиков в разных городах.

Нам кризис помог, потому что спрос резко сместился в сторону подержанных авто.

Дилеры были вынуждены срочно искать источник подержанных авто, а мы тут уже полгода работали. Люди стали больше к нам приезжать, заработало «сарафанное» радио. Предсказывали ли мы кризис? Нет. Но, буду честен, мы открывали этот бизнес по простой логике. Мы знали, что три-четыре года будет стагнация, рост 3%-4%. Не будет больше 8% в год, не будет нефти по 140 долларов. Мы думали, что все будет так медленно развиваться.

А подержанные машины на стагнирующем рынке растут. Появляется больше людей, которые готовы чаще менять подержанные авто. Растет доля людей, которые хотят продать подержанную машину как новую. Соответственно, дилерам нужно где-то покупать подержанные авто. На этом фоне мы открывались.

Нас спасло то, что мы покупали машины через аукцион. Не так, чтобы закупить, поставить на баланс и рисковать падением цен. Мы всегда покупали под дилера. У нас есть возможность в режиме реального времени наблюдать за изменением цены.

Казанская аномалия

В Казани у нас около 4% от вторичного рынка авто. По России эта цифра меньше. За год присутствия в Казани мы купили более 1 тыс. авто. Продали тоже примерно такое же количество. Это интересная особенность – регион обычно покупает и продает примерно одинаковое число авто, но структура парка разная.

 «Opel» - это какая-то казанская аномалия. Казань - это не просто регион, это локация №1 в России по покупке «Opel». Когда я вижу эту статистику, у меня круглые глаза. Я не знаю, почему. По мнению клиентов, мы даем самые высокие цены на этот автомобиль в регионе. Ни продавец продать, ни дилер купить в регионе через доски объявлений «Opel» не могут. Мне кажется, что мы половину «Opel» в стране покупаем в Казани.

Настроения наших клиентов колеблются в зависимости от региона. В Москве, например, в октябре, больше начинают покупать джипы, внедорожники. Я не понимаю, почему. На юге России структура парка другая. В Сибири тоже все по-другому. Там любят внедорожники «Toyota».

Вообще, в Казани в год продается от 30 тыс. до 35 тыс. машин. Для сравнения, в Самаре, которая по населению сопоставима со столицей Татарстана, продается 70 тыс. – 75 тыс. авто. Но в Казани выше средний чек, и уровень жизни тоже выше.

Казань – это регион, который продолжает динамично развиваться.

Сегодня это важный фактор, но важно и то, что будет завтра. А завтра – это горизонт на пять лет. Мы понимаем, что за это время, с учетом текущего парка автомобилей и растущей платежеспособности населения, все будет хорошо. Мы будем востребованы. По нашим ощущениям, на горизонте пяти лет цифры вырастут до 45 тыс. авто, проданных в Казани в год.

В общей сложности у нас 37 офисов по России и за рубежом. Мы хотим выходить и на новые зарубежные рынки. Нам интересно все, что касается СНГ, международное развитие. Из-за нестабильности в экономике мы отложили открытие в Казахстане и Беларуси на конец этого года. У нас очень успешная точка в Токио. В Японии очень много онлайн-аукционов по продаже авто, но они очень консервативны и работают так же, как и 20 лет назад. Безусловно, мы не претендуем на большую долю на японском рынке. Но даже 5% там – это как 50% российского рынка. И это наш горизонт.

Конкурент-садист

Мы наблюдаем интересную тенденцию – рост средней стоимости продаваемых авто за последние пять месяцев. Мы заметили, что люди с очень дешевыми машинами, которые раньше их продавали, перестали их продавать вообще. Потому что, к сожалению, они ничего не смогут купить. Они предпочитают их ремонтировать в гаражах, и это шаг назад, к сожалению, для страны.

Мы отслеживаем и такой важный фактор как конверсия людей из приездов в продажу. Для клиента на CarPrice все бесплатно. Мы проводим техническую диагностику, заносим данные в свою систему, начинается аукцион. Спустя час вы уж получаете финальное предложение, лучшее со всей страны.

Вы получаете цену, вы за это не должны платить. Многие дилеры для того, чтобы диагностировать авто, просят деньги. Это принципиально неправильно. Диагностика нужна не вам, как клиенту, она нужна дилеру. Это принципиальное отличие нас от классического trade in. И для нас важно, что клиент может комфортно отказаться. Это должно быть добровольное решение человека. В принципе, мы не создавались как сервис для бесплатной диагностики. Но сейчас выходит, что это бесплатная диагностика. Мы собираем эту статистику для того, чтобы в будущем лучше ориентироваться по цене, больше узнавать о «болячках» авто.

Сейчас CarPrice накопил огромное количество информации об авто. Знаем, например, что на определенных марках и моделях нужно смотреть на определенные места, что там чаще всего происходят поломки.

Автопроизводители приходят к нам с просьбой продать нашу статистику. Мы думаем, в каком виде это делать. Самый простой путь – заключить соглашения с партнерами, обмениваться с ними статистикой. Мы даем технологию осмотра, они дополняют эту статистику. Это интересно всем. Крупными партнерами могут стать страховые компании. Им нужна информация о том, сколько стоят подержанные машины. Это и банки, которым нужно понимать, какой можно дать человеку кредит, адекватный стоимости этого залога. Мы сейчас сделали свой стандарт, который готов к распространению.

На нашем рынке очень сложно ждать второго конкурента.

Я всегда привожу пример: мы – как метро. Мы прокопали метро. Будет ли кто-то рядом копать вторую ветку? Это очень дорого. Будет ли моему бизнесу плохо, если кто-то рядом вторую ветку прокопает? Наверное, будет плохо. Но и конкуренту будет очень плохо. Это должен быть мазохист, одновременно немного садист, имеющий несколько сотен миллионов долларов. Я не очень верю, что такой конкурент появится.

Когда-нибудь возникнет какая-то другая модель, альтернативная нам, и я буду рад посоревноваться. Бизнес для меня это не война, это спорт. Мы соревнуемся, делаем что-то лучше, выше, дальше, больше. Почти Олимпиада. Без допинга. Но у нас тоже есть свой скрытый мельдоний – у нас есть мозги.

Предприниматель – это риск

С "CarPrice" очень сложно конкурировать. Мы прокопали свое «метро» и ходим там теперь поездами, шлифуем стены, копаем новые станции, открываем новые города. Мы там в своей Вселенной, и к нам, к кротам, залезть очень тяжело. Для нас и для потребителя это очень хорошо. Это уникальный пример позитивной монополии.

Я в Петербурге учился в физматшколе, и у меня математический кружок вел Николай Дуров (российский программист, брат основателя ВКонтакте Павла Дурова – DK.ru). Совершенно случайно я для себя увидел нишу – решил, что могу через интернет продавать шарфики и другую атрибутику «Зенита», у которого тогда не было официального интернет-магазина. В тот год они выиграли чемпионство. Рост ВКонтакте наложился на успех «Зенита», и я, будучи школьником, начал зарабатывать первые деньги.

Я делал бизнес потому, что мне было интересно. Потому, что это была новая ниша. Меня физматшкола приучила к тому, что нужно тяжело работать, что-то делать для долгосрочного успеха.

Я не измеряю личные цели деньгами. Если ты ставишь себе такую цель, ты, может, к ней придешь, может, не придешь, но выше нее ты уже не прыгнешь.

У тебя не будет мотивации туда идти. Но я очень четко отдаю себе отчет, что хочу быть причастным к большим историям. Интересно все, что связано с робототехникой, искусственным интеллектом. Мне интересны бизнесы, связанные с освоением космоса, я охотно присоединяюсь к таким компаниям.

Гибкость сегодня становится очень важным ресурсом. Бизнесы, которые могут позволить себе гибкость мышления, будут побеждать. Но человеку это страшно – ведь мы хотим определенности. Это отличает предпринимателя от обычного человека. Риск равно предприниматель.

Высокая степень неопределенности – это предпринимательство, стартапы, это риски. Мы не боимся рисковать.


← Назад к списку статей