Кризисная стратегия - альтернативные источники дохода

12.03.2015
Кризисная стратегия - альтернативные источники дохода

«Главное не прибыль, а рост!»

В условиях кризиса и падения спроса на новые автомобили, существенной поддержкой для дилерского бизнеса мог бы стать вторичный рынок. Однако дилерская доля на нем не велика. Дилеры жалуются, что нормально работать с подержанными автомобилями сложно, поскольку нет никаких объективных способов определения цены. В результате слишком высоки риски, а значит дилер вынужден сбивать выкупную цену, предусматривая повышенную премию за риск. И это естественно отталкивает потенциальных клиентов. Люди предпочитают продавать автомобили с пробегом самостоятельно, а не через дилера. О перспективах развития цивилизованного вторичного автомобильного рынка и способах определения справедливой стоимости порталу MotorPage.ru рассказал директор по продажам онлайн-аукциона подержанных машин CarPrice, Артем Большаков.

- Российский рынок постепенно систематизируется, приходит к экономическому балансу, становится цивилизованным, и в скором времени продажи подержанных автомобилей станут такими же прозрачными как в США или Европе. На зарубежных рынках дилер зарабатывает с продажи автомобиля за 70 000 долларов 1 тысячу долларов. Хорошую выручку обеспечивает количество проданных авто – небольшой американский дилер продает около 500 машин в месяц. Наши же дилеры пытаются заработать тысячу долларов на машине, которая стоит три тысячи, поэтому и цена покупки подержанного авто, и цена продажи российских дилеров пока слабо конкурируют  C2C-предложениями.
Покупка машины с рук в дилерском центре происходит примерно так: автовладелец приезжает в салон сдать свой автомобиль в trade-in, менеджер открывает Авто.ру, находит среди аналогичных автомобилей самое дешевое объявление, отсчитывает 15% о указанной цены и предлагает клиенту сумму выкупа. То есть для дилера ситуация абсолютно выигрышная — он в любом случае эту машину продаст с большой выгодой, если автовладелец будет вынужден по разным причинам согласиться на предложенную цену. Поэтому пока физическим лицам больше нравиться продавать машину через доски объявлений – тратить на это несколько недель, бороться с перекупщиками, но в итоге продавать дороже. Такая ситуация на рынке не способствует его здоровому развитию.


- Чем такое положение дел грозит рынку?

- Что такое Авто.ру? Это wish-лист: реальной цены автомобиля вы там не найдете. Указанные пользователями цены никак не соответствует конечной стоимости проданного автомобиля. Профессиональному игроку на такие цены ориентироваться априори не имеет смысла, реальную статистику на рынке взять негде.
Более того некоторые игроки начинают управлять реальной ценой собственноручно. Дилер вывешивает дешевые фейковые объявления и сбивает цену, так как, якобы, такой же точно автомобиль продается на 50% дешевле прямо сейчас. Мы боремся с проблемами такого рода с помощью внедрения единого прайсмейкера на российском рынке. В США и Европе – это аукционы.
Вопрос - хотят ли дилеры реальной систематизации рынка или им лучше ловить рыбу в мутной воде? Лишний заработок никто терять не хочет. Но общая экономическая ситуация и состояние авторынка: резкое падение продаж новых автомобилей, уход спроса потребителей в сторону поддержанных заставляют и дилеров, и потребителей по-другому взглянуть на ситуацию. Появляются новые инструменты торговли, понимание, что реально можно получить большую сумму за свой автомобиль, чем в trade-in и чем на Авто.ру.
На этом рынке, к сожалению, доход и доходность смешанные понятия. Купил за два рубля -должен четыре заработать. Случиться это может через четыре месяца, поэтому в стоимость автомобиля для конечного покупателя закладывается маржа в 100-150%. С помощью инструмента быстрого онлайн-аукциона CarPice мы объясняем дилерам, что
10 операций с небольшой гарантированной маржой провести выгоднее, чем ждать пару месяцев большого куша.
Рынок меняется, приходят игроки, которые начинают работать на объем. Автопроизводители объясняют своим дилерам, что trade-in на сегодняшний день — это их хлеб. Это единое мнение практически всех аналитиков авторынка. Выживут только те дилеры, которые занимаются вторичкой. Падение первичных продаж прогнозируется от 40% до 80% только за этот год. Поэтому сейчас пришло время таких игроков, как CarPrice. С помощью нас стоимость начинает формироваться на аукционе в течение короткого периода времени.



- То есть, вы предложили рынку новую схему работы. В чем ее суть?

- Поскольку в России нет автомобильных аукционов, на которых можно было бы выкупать автомобили у физлиц, мы создали свой собственный. Такая модель как у нас, существует только в трех странах: Германии, Дубае и Турции. Аукцион позволяет человеку узнать реальную цену его автомобиля. Представьте себе ситуацию, если бы автовладелец мог объехать 750 дилеров по всей России (сейчас с нами сотрудничают как раз 750 дилеров) и найти того, кому прямо сейчас нужна именно такая машина? CarPrice предлагает сделать это в режиме онлайн за 30 минут. Автомобиль видят все дилеры, подключенные к CarPrice, и конкуренция заставляет их предлагать все большую цену за выбранную машину. В итоге автовладелец получает максимально выгодную цену, которую он никогда бы не получил, заехав в пару-тройку салонов.



- Как это все происходит?

- Владелец машины приезжает к нам, за 30 минут мы обследуем автомобиль, выявляем все, что важно для наших дилеров и партнеров: наш чек-лист унифицирован под любого, даже самого дотошного игрока. Мы выводим информацию на портал и выводим на торги. В это время цену мы еще не называем. Все дилеры, которые подписаны на обновления о похожих машинах, получают оповещения у себя на смартфонах. Они делают ставки в течение 30 минут, и аукцион заканчивается на наивысшей ставке. Если клиент готов продать по такой цене, мы составляем договор купли-продажи и отдаем деньги на руки сразу. Дилер, купивший машину, приезжает, осматривает автомобиль, проверяет юридическую чистоту и забирает машину. В случае, когда  наивысшая ставка была предложена Carprice, а не дилером, есть опция отправить машину на длительный аукцион, где два дня торгуется в режиме онлайн. Если вдруг машина не уходит и с двухдневного аукциона, она попадает в сток, где мы уже ставим фиксированную цену, за которую готовы ее продать. Там торги идут вниз. Поэтому клиент может быть уверен: мы купим любую машину.



- В аукционах могут участвовать только юридические лица?

- Только профессиональные игроки рынка: те, кто покупает машину для перепродажи Это может быть перекупщик с обычным ИП, маленькое ООО или крупный дилер. Если это физическое лицо, которое ищет машину для себя, мы его блокируем на стадии регистрации. При регистрации запрашивается ИНН, наши менеджеры с клиентом связываются, общаются, узнают про его бизнес, площадки и т.д. Иначе мы просто будем рушить рынок. Частное лицо всегда даст большую цену - у него же нет задачи обеспечить себе маржу.



- В представлении российских игроков с машины надо получить тысячу долларов, даже если она стоит три. Как ваша система от этого спасает?

- Наша система позволяет клиентам продать свою машину дороже за счет конкуренции между дилерами. Дилер вынужден прожиматься в марже. Это можно сравнить с теорией больших числе. Дилеров много и поэтому, кому-то точно нужен этот автомобиль больше чем другому.
Кто-то уже вчера такую продал, и знает, что еще раз продаст, он готов дать больше денег и заработать чуть меньше. Мы учим дилеров, чтобы они покупали то, что им нравится, с чем они умеют работать. Любой дилер имеет специализацию, как правило. Когда он получает доступ к выборке авто, которые он точно продаст быстро, потому что именно к нему идут за Ford или Kia, он готов поступаться маржой. Тогда возникает принцип работы на объеме.
Если первое время кто-то не готов поступаться маржой, машины проходят мимо него, потому что он не может дать наивысшую цену. А когда так проходят в день 100 машин, становится обидно. И дилер начинает думать о меньшем, но регулярном заработке.



- Возможны ли в России аукционы для физических лиц?

- Я убежден, что онлайн-аукционы для физических лиц невозможны. Машину для себя сложно купить заочно. Обычно клиенту нужно приехать, сесть в нее, привыкнуть, покрутить руль, почувствовать нравится или нет. Для конечного покупателя лучше подходят автосалоны. Они выставляют красивые машины, моют их, делают химчистку, предпродажную обработку – то, что необходимо клиенту – и берут за это свою маржу. А физический аукцион, продающий 5 машин в день, никогда не будет жить. Временные затраты на каждую машину  при бизнес-модели аукциона должны быть минимальны. Хотя если я соберу пять человек, которые хотят продать машину, и приведут еще двадцать желающих, почему нет - давайте сделаем аукцион. Вопрос, будет ли это бизнес с большой буквы?
Я считаю, что аукционы для физлиц хорошо проводить на эксклюзивные вещи, ретро-авто. Ты покупаешь произведение искусства.
А когда речь об обычном автомобиле, который должен ездить каждый день, обслуживаться, ремонтироваться, - это уже другое. Надо на автомобиль с пробегом получить гарантию, кредит, страховку. Как физлицо сможет получить все это на аукционе?



- Вы видите заинтересованность официальных дилеров работать с вашей компанией?

- Все сейчас понимают, что основной доход – это автомобили с пробегом. Trade-in растет на 100% ежегодно. На данный момент большего источника машин, чем мы, просто не существует. Для покупки большого количества автомобилей дилеры должны либо на своих ногах обойти все флитовые сделки: лизинги, таксопарки и т.д. Либо они должны сидеть и обзванивать Авто.ру. Это невыгодно, слишком затратно и трудоемко.
CarPrice — это именно то, что нужно дилерам. Достаточно обучить одного человека, который разбирается в рынке, покупать на аукционе. Мы уже имеем достаточный объем, чтобы любой крупный дилер мог пополнять свои стоки. Для компаний c собственными автопарками CarPrice тоже идеальный инструмент – продать десятки машин одновременно и быть уверенным, что предложенная цена самая выгодная на рынке, еще никогда не было так просто и быстро.



- Какое среди ваших клиентов соотношение «серых» дилеров к официальным?

- Я думаю, где-то 80% «серых» на 20% официалов. Официальные дилеры медленнее привыкают к новым инструментам, но им это очень нравится. Хотя мы уже очень плотно работаем и с Genser, и с Major. В первые месяцы существования CarPrice официальные дилеры нас не воспринимали, не доверяли, приезжали сами смотреть автомобили, но после 5-10 удачных покупок ситуация изменилась.



- Мне доводилось слышать от участников рынка мнение, что у CarPrice тоже не все гладко, доход не велик и в целом модель на российском рынке не приживается.

- Это снова вопрос нецивилизованности рынка и привычной высокой маржинальности любой продажи. Такой модели никогда не существовало. Многие не понимают, в чем наш бизнес. Дилеру кажется, что на нескольких процентах с продажи одного автомобиля построить серьезный бизнес невозможно. И возникают сомнения: на что мы вообще живем?  А мы уже продаем в 5-10 раз больше любого российского оператора вторичного рынка, хотя компания существует на рынке всего полгода. До нас никто не рос такими темпами. Оборот компании составляет более 150 млн рублей в месяц.
Мы планируем выйти к концу года на объем в районе нескольких тысяч проданных машин в месяц, хотя и при запуске продукта цифры продаж планировались гораздо меньшие. Кризис в каком-то смысле сыграл нам на руку – мы провели рекордное количество сделок. Всегда интереснее добиваться чего-то, что кажется нереальным, тем более при таком динамичном росте.
Самый сложный период для CarPrice, когда рынок не верил новому бизнесу, давно пройден сейчас намного легче. Качество нашей оценки уже известно, доверие дилеров как и их количество стремительно растет.




← Назад к списку статей